Ваш браузер устарел, поэтому сайт может отображаться некорректно. Обновите ваш браузер для повышения уровня безопасности, скорости и комфорта использования этого сайта.
Обновить браузер

Торг уместен: как договариваются о цене в разных странах

Выгодную сделку получится заключить, если следовать неписаным правилам

Обсудить

При покупке квартиры, машины или помидоров в рыночных условиях действует один и тот же психологический механизм. Не получив возражений от покупателя, продавец начинает сомневаться: не продешевил ли он? Если продавец находчивый, то тут же переиграет условия не в пользу покупателя или отложит заключение сделки чтобы предложить товар следующему покупателю по повышенной цене. 

Торг уместен: как договариваются о цене в разных странах
«Прилавок с фруктами и овощами», Франс Снейдерс, между 1618 и 1821
Источник:
Wikimedia Commons

«Неумение грамотно вести переговоры о снижении цены приводит к недополученным скидкам», — уверен Дмитрий Ткаченко, тренер по продажам и переговорам с 20-летним опытом и автор книги «Переговоры о цене: Как покупать дешево, а продавать дорого», вышедшей в издательстве «Альпина Паблишер». Но всегда ли уместно обсуждать цену и торговаться за каждую копейку? В этой статье мы попробуем разобраться, как торгуются в разных странах мира.

Восток — дело тонкое

В Турции, Египте и Израиле продавцы ждут, что туристы будут торговаться. Фиксированный ценник можно встретить разве что в торговых центрах и супермаркетах. На рынках и в небольших магазинчиках товары лежат без цены, чтобы владелец имел возможность оценить покупательскую способность и управлять процессом торга. Иногда кажется, что торговаться на Ближнем Востоке — любимый вид спорта, и продавцы не станут скрывать разочарования, если купить у них фрукты и овощи по первой озвученной цене.

Торг уместен: как договариваются о цене в разных странах
Торговля в текстильных рядах, Стамбул
Источник:
robertharding via Legion Media

Наценка на недорогие вещи может составлять 200–300%, а конечная цена зависеть от внешности и манеры поведения покупателя. В этом случае не стоит отказываться от игры «чья цена лучше» — она может быть очень увлекательной.

Чего не скажешь о такси, где игра часто идет в одни ворота. Стоимость поездки в Турции рассчитывается таксометром, однако таксисты могут попросить надбавку за платную дорогу, проезд по туннелю или мосту, или сделать лишний крюк на маршруте. Робкие туристы и новые жители страны соглашаются на эти условия, но у прокачанного в переговорах пассажира всегда будет контраргумент, чтобы заплатить столько, сколько действительно стоит поездка.

На одном языке

Среди банковских служащих Израиля совершенно нормально дать клиенту специальные условия, но только если он об этом попросит. И конечно, стоит поторговаться за выгодный вклад. Кстати, если вести переговоры на языке страны, это будет располагать к хорошему отношению.

Прямая зависимость успешных переговоров от используемого языка наблюдается и во Франции. Французский долгое время использовался как официальный язык дипломатических переговоров, а современные французы предпочитают, чтобы иностранцы учили их язык, и даже могут сделать вид, что не владеют английским. Хуже чем к английскому, они относятся только к плохому французскому. Увы, снобизм — национальная черта. В небольших лавках желание сбить цену на ломаном французском может вызвать интерес, но в рабочем кабинете ценятся предсказуемость и переведенная документация.

Торг уместен: как договариваются о цене в разных странах
Покупатель у витрины кондитерской, Париж
Источник:
agefotostock vi Legion Media

Американцы прибегают к переговорам в деловой жизни чаще, чем в повседневной. Они умеют торговаться и всегда готовы отстаивать интересы и тасовать условия. К американской культуре переговоров относят пакетные предложения: возьмите сразу несколько товаров, а мы сделаем скидку. С коллегами из США стоит быть пунктуальными и обсуждать дела без экивоков, а вот тон общения можно выбрать неофициальный — американцы меньше внимания обращают на статусы.

Азиатские стратагемы

Этим они радикально отличаются от жителей Китая, где соблюдается иерархия и культ старших. Решения китайцы принимают сообща, получая подтверждения на всех уровнях власти. В неформальных переговорах отличаются терпением и могут долго перебрасывать «мяч» спора, пока не будет достигнуто компромиссное для всех решение. 

Торг уместен: как договариваются о цене в разных странах
Уличная торговля, Лхаса
Источник:
agefotostock via Legion Media

Японцы также избегают прямой конфронтации, предпочитая договариваться. Однако они очень упорно отстаивают свои изначальные позиции и с трудом идут на уступки. Победить их в торге получится тогда, когда они начнут доверять собеседнику.

Стоять на своем

Учиться отстаивать позицию стоит у немцев. В Германии ценят логику и компетенции, и обращают внимание на внешний вид собеседника и то, как он ведет разговор. Чем тщательнее подготовка и убедительнее аргументы, тем выше у вас шансы договориться на лучшие условия.

Торговая игра

Превратить процесс сурового спора о цене в приятную для обеих сторон игру поможет всего один вопрос: «Сколько готовы уступить?» Этот ответ показывает, что вы согласны поиграть и знаете правила (узнать позицию соперника, не вскрывая свою) и перекидываете мяч со своей стороны поля на сторону продавца.

Но классный продавец тоже знаком с правилами торговой игры и простой отработкой возражения. Поэтому он может ответить «Это лучшее предложение на рынке, почему вы заговорили о снижении цены?» и вернет мяч на вашу половину. Количество передач мяча и длительность торгов зависит от умения и азарта участников. 

Если для французов и немцев важен подготовительный этап, в Англии подобную подготовку вряд ли оценят. Англичане предпочитают обо всем договариваться на месте и отличаются высоким самообладанием в переговорном процессе. С ними трудно спорить, потому что выдержать неспешный темп беседы и не сдать позиции, чтобы заполнить молчаливые паузы, сможет не каждый.   

Торг уместен: как договариваются о цене в разных странах
Продавец каштанов, Севилья
Источник:
robertharding via Legion Media

Зато итальянцы и испанцы отличаются многословием, а в торговле могут кое-где дать фору продавцам с Ближнего Востока. Конечно, в попытке получить что-то от государственных учреждений высок шанс столкнуться с вечной «маньяна» (завтра) и обязательной послеобеденной «сиестой», против которых бесполезны любые аргументы. Но в неофициальных переговорах «доболтаться» можно до чего угодно. 

Русское эго

Россияне любят поторговаться, но делают это не очень эффективно из-за ультимативной позиции. Мы сразу заявляем свою цену, не пытаясь узнать предложение второй стороны, а нежелание продавца идти на уступки воспринимаем болезненно и принимаем на личный счет. 

Торг уместен: как договариваются о цене в разных странах
Торговля овощами на Кузнечном рынке, Санкт-Петербург
Источник:
Zoonar via Legion Media

«Желая не потерять лицо, наши соотечественники удерживают заявленную позицию (хотя очевидно, что на этих условиях договориться не удастся) и тем самым заводят переговоры в тупик», — пишет в своей книге Дмитрий Ткаченко. 

7 шагов успешного торга

Переговоры о цене могут зайти в тупик, а могут подарить неожиданно выгодную сделку. Не лишайте себя удовольствия выиграть торг, даже если речь идет о чем-то не особенно значительном. Для этого важно подготовить побольше контраргументов и держать в уме несколько правил.

  • Продавец входит в переговоры с запасом цены, которым он готов пожертвовать, если ситуация развернется не в его пользу.

  • Покупатель входит в переговоры с заниженной ценой, стремясь получить за нее все предложенное и бесплатный бонус сверху.

  • Переговоры не заканчиваются после первого предложения. Торг идет, даже если цена и условия устраивают обе стороны.

  • Ни продавец, ни покупатель не выказывают заинтересованности в поступившем предложении, фокусируясь на его недостатках. 

  • Оба молчат о суммах и сроках: ограничение по срокам — одна из самых сильных манипуляций в продажах. Как и сумма. Не стоит говорить продавцу, что у вас есть 1,5 часа, если хотите купить товар за 1 млн. А покупатель не должен знать, что сроки сделки очень горячие и вы рассчитываете на его деньги.

  • У покупателя и продавца есть больше одного аргумента-козыря в пользу снижения и повышения цены. Они выкладываются на стол до тех пор, пока оппонент не упрется — скажет, что это финальная цена.

  • После «финальной» цены получается обсудить бонусный товар или услугу.

Читайте книгу целиком

Дмитрий Ткаченко, автор бестселлера «Скрипты продаж» и один из лучших бизнес-тренеров и консультантов по версии журнала «Управление персоналом», на живых примерах разбирает приемы, правила, алгоритмы и ошибки при ведении ценовых переговоров. Книга написана с двух позиций: первая ее часть посвящена тому, как продавцу минимизировать скидки и уступки; вторая, наоборот, содержит советы для тех покупателей, которые хотят получить максимум, а заплатить как можно меньше. Вы узнаете правила аргументации, поймете, как установить стартовую цену и с чего начать разговор о скидках, научитесь противодействовать манипуляциям и делать уступки, сохраняя рентабельность сделки, станете грамотным покупателем или успешным продавцом.

Читайте книгу целиком
Реклама. www.chitai-gorod.ru
Подписываясь на рассылку вы принимаете условия пользовательского соглашения